PROGRAMME FORMATION : Répondre efficacement aux Appel d'Offres

Durée total : 21 heures

Public concerné

Formation destinée à :

• Agents de sécurité souhaitant évoluer vers des postes d’encadrement,
• Nouveaux entrepreneurs (sécurité privée, conseil, audit),
• Consultants indépendants,
• Responsables d’exploitation, responsables commerciaux,
• Toute personne amenée à répondre à des marchés publics ou privés.

Prérequis :

• Aucun prérequis n’est exigé.

Une connaissance de base du secteur d’activité du participant est recommandée mais non obligatoire.

Objectifs généraux

A l’issue de la formation les participant seront capable de :

• Comprendre le fonctionnement juridique, administratif et financier des appels d’offres publics et privés.
• Lire, analyser et décrypter un Dossier de Consultation des Entreprises (DCE).
• Identifier les points stratégiques d’une réponse gagnante.
• Constituer un dossier de réponse complet : mémoire technique, pièces administratives, analyse financière.
• Rédiger un mémoire technique structuré, personnalisé et performant.
• Anticiper les obligations réglementaires liées aux prestations de sécurité ou de service.
• Mettre en place une méthodologie durable pour répondre de manière autonome aux marchés publics/privés.

Programme détaillé (21h)

Jour 1 – Comprendre les Appels d’Offres et analyser un DCE (7h)

Introduction au cadre réglementaire des appels d’offres

• Code de la commande publique : grands principes.
• Différences entre AO publics, accords-cadres, MAPA, dialogues compétitifs, marchés privés.
• Les rôles : acheteur, pouvoir adjudicateur, entreprises candidates.
• Obligations, seuils européens & nationaux.

Comprendre la structure d’un DCE

Analyse détaillée d’un dossier type :

• RC (Règlement de Consultation)
• CCAP (Cahier des Clauses Administratives Particulières)
• CCTP (Cahier des Clauses Techniques Particulières)
• BPU / DQE
• Acte d’engagement
• Annexes techniques

Focus sur :

• Les clauses éliminatoires,
• Les critères de notation,
• Les obligations de moyens/résultats,
• Les certifications requises.

Décrypter les attentes techniques et administratives

• Identifier les besoins réels de l’acheteur.
• Faire la distinction entre exigences obligatoires, optionnelles, implicites.
• Analyse stratégique : faut-il répondre ou non ?

Atelier pratique

Étude d’un DCE réel (anonymisé) :

• Décorticage du RC, CCTP, CCAP.
• Identification des risques et des points de vigilance.
• Détermination des ressources nécessaires pour répondre.

Jour 2 – Construire une réponse efficace : Mémoire technique & pièces administratives (7h)

Constituer un dossier administratif conforme

Création du dossier administratif complet :

• DC1, DC2, NOTI, URSSAF, Attestations fiscales.
• Kbis, assurances, certifications obligatoires.
• Gestion des signatures électroniques (Chorus Pro, etc.).
• Les erreurs administratives les plus fréquentes.

Rédiger un mémoire technique structuré

Structure professionnelle recommandée :

• Présentation de l’entreprise, moyens humains & matériels.
• Méthodologie d’exécution du marché.
• Organisation, planning, coordination.
• Gestion qualité, sécurité, continuité.
• Analyse des risques liés au marché.
• Valeur ajoutée et engagements de service.

Techniques d’écriture professionnelle

• Rendre un document clair, lisible et percutant.
• Utilisation des tableaux, schémas, annexes.
• Comment se différencier de la concurrence.
• Adapter sa réponse aux critères de notation.

Atelier pratique

• Rédaction collective d’un début de mémoire technique.
• Corrections guidées et explication détaillée des choix.

Jour 3 – Dimension financière, stratégie et mise en situation complète (7h)

Construire une offre financière pertinente

• Comprendre le BPU et le DQE.
• Choisir une stratégie tarifaire intelligente et responsable.
• Calculer les marges tout en restant compétitif.
• Analyse des offres anormalement basses (OAB).
• Prévoir les pénalités, astreintes, retenues de garantie.

Organisation interne pour la réponse aux appels d’offres

• Méthode de veille (BOAMP, AchatPublic, Marchés-Sécurisés…).
• Mise en place d’un planning de réponse.
• Répartition des rôles dans l’entreprise.
• Gestion documentaire (SharePoint, OneDrive, Drive).

Mise en situation : réponse complète à un appel d’offres

Simulation complète :

• Analyse du DCE,
• Création du dossier administratif,
• Élaboration d’un plan de mémoire technique,
• Proposition tarifaire commentée,
• Évaluation et débriefing pédagogique.

• Questions juridiques, litiges et retours d’expérience
• Contestations, questions-réponses, demandes de précisions.
• Comprendre les notifications, attributions, rejets.
• Retours d’expérience du formateur.

Méthodes pédagogiques

• Formation interactive : exercices, études de cas, analyse de DCE réels.
• Supports fournis : modèles Word, outils pratiques, trames PDF.
• Alternance théorie/pratique pour une montée en compétences rapide.

Validation

• Évaluation final (mise en situation et QCM).
• Attestation individuelle de formation délivrée.

Accessibilité PSH (personnes en situation de handicap)

AX Consulting met en œuvre les adaptations nécessaires (rythme, supports, modalités, accessibilité des locaux, outils). Contacter l’organisme en amont pour être mis en relation avec le Référent handicap et définir les aménagements à mettre en place.

Les + AX Consulting

• Formateur expert en marchés publics et privés
• Mise en situation réelle
• Focus "Différenciation Concurrentielle"